面对日益快步伐推进的利率市场化，浙江兰溪农村合作银行(以下简称“兰溪农合行”)以往的经营模式已显然无法适应竞争日趋激烈的金融市场环境，负债成本不断上升，特别是客户群体较集中、产品结构较单一、经营模式较粗放等问题的凸显，使得经营困难逐步显现。本文以兰溪农合行为例，通过分析利率市场化对该行传统盈利模式带来的影响冲击，立足实际，提出通过转变经营模式、加快业务转型、加强业务创新，提升自主利率定价能力，对盈利模式进行调整的举措和建议。
一、利率市场化对兰溪农合行的冲击
利率风险是指商业银行的实际收益和实际成本，因利率的变化而与预期收益和预期成本相背离，导致实际收益低于预期，实际成本高于预期，致使银行蒙受损失的情况。利率管制时期，市场利率风险被压低，而当利率市场化全面推开后，利率变动幅度加大，变动频率加快，利率风险将显著上升。可以预见的是，利率动态调整将成为银行今后日常经营管理的重要组成部分，对银行业的定价管理能力、市场反应速度提出更高的要求。因此，利率市场化直接导致利率风险管理难度加大，从而对兰溪农合行利率风险管控能力产生巨大冲击。
(一)利差收窄，盈利能力下降。
长期以来，存贷款业务是兰溪农合行的主营业务，贷款利息收入是合行收入的主要来源。从资产负债来看，存贷款分别是兰溪合行负债方和资产方的重要组成部分。年10月末，兰溪农合行总资产达到.54万元，其中贷款.18万元，占总资产的50.16%。总负债.96万元，其中一般性存款.82万元，占总负债的81.15%;从存贷款业务收入支出来看，年兰溪贷款增长10.34%，贷款利息收入却减少了4.17%，存贷利差空间进一步压缩。
(二)客户流失，同业竞争加剧。
在利率市场化之前，兰溪农合行扎根农村，通过提高存款吸收量，保证贷款发放量，规模化的运作模式就能够实现一个较高的利润增长水平。但利率市场化带来的利差收窄、利率的波动幅度增加，变动频率加快，加之发展迅速的第三方理财业务，消减了规模经营的利润增长，也分流了兰溪农合行的存款。首先，对于兰溪农合行部分固有客户，特别是一些优质客户受到非存款性理财、多元化融资模式的影响，对兰溪农合行贷款的需求和依赖度降低，客户流失现象开始显现;其次，尽管兰溪农合行的大部分客户为中小企业和农户，他们目前受非存款性理财和直接融资模式的影响远不如大中型企业，但在银行业利差收窄、银行存款趋于下降的大背景下，大型商业银行的触角早已深入县域及农村地区，从而加剧了银行业机构在农村地区的竞争。金融创新不足，金融产品单一，并且过去一向以存款利率“一浮到顶”的方式来吸收存款的兰溪农合行在利率市场化背景下，其优势被削弱，短板被拉长，同时在大型商业银行的有效营销下，客户流失明显;再者，利率市场化带来的银行业竞争加剧使优质客户拥有议价的主动权。为争夺优质客户，兰溪农合行很有可能将通过低息放贷吸引客户，高息揽存保证资金来源，从而导致兰溪农合行负债成本增加，资产收益率下降;最后，值得一提的是，兰溪农合行的存款主要来源于自然存款，这主要归功于当地风险偏好较弱、理财意识淡薄的农村居民。但随着我国经济的高速发展，金融知识也得到了广泛的普及，农村居民的理财意识不断增强，理财需求趋于旺盛，越来越多的居民已不再满足于将存款存入银行所获得的微薄利息。
(三)风险偏好趋于改变，利率风险上升。
利率市场化使得银行存贷利差收窄，中间业务发展滞后的兰溪农合行，基于部分优质客户流失及盈利水平下降的压力，很可能会导致其在客户定位上由低收益、低风险客户向高收益高风险客户转移，从而容易脱离其风险管控能力之内。近年来，金融脱媒的现象日益明显，大中型企业纷纷转向直接融资市场获取资金，贷款需求快速下降，贷款议价能力明显提升，导致银行在大型客户领域的收益有所降低。银行业尤其是国有商业银行及全国性股份制商业银行在传统盈利模式受到挑战的背景下，被迫寻找新的发展空间，从主要服务于大型客户向以中小企业、小微企业客户为主转移，从而对以“三农”和小微企业为主要客户的兰溪农合行形成了巨大的威胁。在剧烈的市场竞争中，兰溪农合行为维持原有市场份额，也必然将客户定位下移，从而进一步加大兰溪农合行的经营风险。
二、兰溪农合行应对利率市场化所面临的困境
(一)业务创新、产品创新、服务创新相对滞后。
兰溪农合行以传统业务为主，而投资、理财、保险、咨询等中间业务起步较晚，部分业务甚至还处于真空地带，金融产品和金融服务单一，金融功能不完善，从而严重影响了兰溪农合行的转型步伐。一是理财产品发展相对滞后。近两年兰溪农合行代理发行的“丰收·幸福”系列人民币理财产品只是起着“通道”作用，所募集的资金由中国银行作为投资管理人进行资金运作，资金的投资运作水平实质上被“架空”。二是同业业务发展滞后。兰溪农合行投行理财业务还处于摸索阶段，并未形成机制完善的组织架构，合作机构虽然已经得到较大拓展，但交易渠道依然有限，议价能力不高。三是业务发展进度较慢。兰溪农合行负债业务主要还是传统的储蓄等一般性存款业务，资产也主要是贷款、同业存放等较为传统的业务，基于各方面原因，兰溪农合行发行同业存单、“三农”债等负债业务相对滞后，根源在于资产配置能力不强，申请加入债券市场进度较慢，投行业务开展季度十分缓慢，导致即便有资金，也无资产可配置的困境。
(二)贷款利率缺乏市场化定价。
兰溪农合行贷款定价仍然主要采取的是基准利率加点法，以央行基准利率为依据，根据贷款类别、抵押方式、贷款期限与客户关系等方面确定贷款利率，对不同客户进行差别定价，在定价过程中往往存在较大的主观经验和人为判断因素。由于缺乏一套有效的产品定价管理体系，兰溪农合行的价格竞争仍停留在简单的利率上浮或下浮几个百分点的量的基础上，产品的价格竞争是粗放型的竞争，缺乏市场化定价。在当前贷款利率管制全面放开的条件下，兰溪农合行这种简单的产品定价模式显然已不适应利率市场化条件下对金融产品的定价要求。
(三)风险管控能力有待提高。
利率市场化的全面推进，必然会提高兰溪农合行的经营风险，包括利率风险、流动性风险和信用风险等，从而加大农合行的风险管理难度。而当前，兰溪农合行并不能充分认识到利率风险管理的重要性和迫切性，利率风险管理意识不强，利率管理人才缺乏。这主要体现在以基金、证券、黄金、理财、信托投资等为基础的投行业务人才极其缺乏，风险管理等专业型和技术型人才不足，懂得银行业现代经营管理理念尤其是金融同业业务的管理型人才有待培养和引进等。此外，利率市场化使得金融机构调节利率的自主权越来越大，为了揽存和放贷，势必会引起银行同业间频繁或大幅度调整利息水平，形成“高息揽存、低息放贷”的劣性竞争环境，对于受市场环境影响较大的兰溪农合行来说，无疑是增强了其投资和收益的不确定性。
三、兰溪农合行以贷款利率定价为突破口提升自主定价能力的有益探索。
目前，贷款是兰溪农合行最主要的生息资产，特别是经济下行导致不良严重反弹、挂账利率大幅上升、存贷差进一步缩紧、信贷动力明显疲乏，这一系列经济大环境所带来的“副作用”，促使改革贷款利率定价办法成为当前兰溪农合行最重要工作之一。
(一)借鉴和“复制”成熟自主定价模式。
广东农信系统年开始实行“联社最优惠贷款利率”加点浮动模式(广东省农村信用社贷款利率定价指引(暂行)第九条贷款利率定价参考模型)。贷款利率的定价采用最优惠贷款利率加点浮动的方式确定，参考公式为：贷款利率=联社最优惠贷款利率+贷款利率调整点数，联社最优惠贷款利率=同期同档次基准利率×(1+联社最低利率浮动系数)贷款利率调整点数=同期同档次基准利率×客户利率浮动幅度”。广东农信系统的“联社最优惠贷款利率”，这个名词给了兰溪农合行出台基础利率的最大启发，最优惠贷款利率加点浮动的方式就是基础利率加点浮动。
(二)形成本土优势，建立新规内容。
1、改变贷款利率定价参考模型。贷款利率定价从原先的“法定基准利率加点浮动”，即贷款利率定价基本公式“贷款目标利率=贷款基准利率×(1+浮动比例)”改为贷款利率的定价采用贷款基础利率加点浮动的方式确定，以形成适合兰溪农合行自身特色的贷款利率定价模型，从“规则”上确保贷款利率始终保持在合理的浮动范围内，达到利率波动与收益之间的长效平衡。
2、科学确定贷款基础利率。一是基础利率要适应同业竞争的需要，兰溪市金融同业利率水平，不应大幅度削弱兰溪农合行竞争能力。年末，兰溪农合行对兰溪银行业常用贷款利率水平进行了调查，泰隆银行7.2-10.8%，越商银行保证上浮95%抵押上浮80%(7.83-8.%，并且越商银行还要做资金回报，实际利率在9%以上，下步还将升息)，宁波银行白领通9.18%白领融12%，中行抵押贷款上浮40%，兰信小额18.%，宜信9.36-23.3%(等额本息)，交通银行8.4-9.6%。兰溪农合行利率水平比工农中建、邮储银行、金华银行六大行高，比其他股份制银行较低。二是综合考虑本行的信贷资金付息成本率、平均费用率、税负成本率、不良资产损失的风险补偿率、最低目标利润率等确定。三是基础利率应基本上被客户所接受。以一年贷款基准利率为例，年8月23日基准利率是10.08%，降至年2月21日最低点5.31%，然后进入加息周期至年12月21日7.47%，年12月23日又降至5.31%，年7月7日升至6.56%后进入降息周期，年3月1日为5.35%，年5月11日为5.10%。也就是说自年以来最低贷款基准利率为5.31%(本次除外)，兰溪农合行确定的5.22%基础利率是相对合理的。实行5.22%基础利率后，兰溪农合行利率水平仍处于五大行与其他银行之间。兰溪农合行确定贷款基础利率为基准上浮20%，该利率水平与年3月1日央行公布基准利率5.35%和年5月11日利率5.10%之间。同时，要求做到区别对待。特殊的贷款一事一议，一企一策，但是要真的从合行利益考虑，要从有利于业务拓展，有利于提高兰溪农合行整体形象，特殊的报总行“一户一策”。
3、合理选择利率定价时间节点。通过一系列的调研、讨论后，兰溪农合行原计划从年1月1日起实行。年1月1日至5月11日到期的贷款的客户，利率水平还是下降的。年1月1日到期的贷款原利率是5.6%，归还后续贷利率5.22%，年3月1日到期的原贷款利率5.35%，续贷后是5.22%。这样的话，兰溪农合行推行基础利率有四个多月的适应期，在这期间客户的反映不是很明显，有利于客户接受基础利率这个概念。如果期间市场利率有变化，或是客户接受程度达不到预想效果，那兰溪农合行可以再次出台调整后的基础利率。为了稳重避免影响，董事长亲自与分管市长、人行、银监主要负责人进行汇报沟通。年1月17日(周六)召开贷款利率定价推进工作会议，1月19日正式实施。
(三)实施以来取得的成效。
自1月19日执行贷款利率新规实施基础利率以来，累计有笔58.97亿元的贷款实行了基础利率，占全部贷款的72.35%，利率定价工作有序推进，社会反映平稳，取得了较好的效益。10月末兰溪农合行贷款加权平均利率为7.79%，为基准利率上浮79个点，年末贷款加权平均利率为基准上浮53个点，多上浮了26个点。10月末，兰溪农合行贷款利息收入.82万元，剔除挂账息净增.41万元，实收息.4万元，初步达到预计目标。
四、应对利率市场化实现经营效益“提质升级”的对策建议
在利率市场化深化过程中要实现战略转型，兰溪农合行必须变革传统的盈利模式、加快金融创新，将经营模式从获取利差业务模式向综合服务业务转化，发展中间业务、金融衍生产品等非利差收入业务，努力实现业务经营多元化。随着利率市场化后银行的经营风险将明显加大，农合行应努力改进提高对经营风险的管理技术和能力，积极开展金融产品定价机制的建设，合理预算各种产品的成本、风险和收益。同时转变经营战略，重视开展金融创新，走差异化竞争之路，大力发展高附加值的中间业务和投资银行类中间业务，深化银行业务转型，以满足客户的差异化需求。
(一)借助省联社资金成本定价系统上线，加快推进银行定价体制建设。
随着利率市场化的快速推进，利差逐渐收窄，银行间的竞争很大一个方面来自于风险定价能力。过去存贷款利率管制保证了商业银行基本点差收益，定价差异有限，银行间的竞争主要体现在信用风险的管理水平，不存在严格意义上的价格管理的职能。但在利率市场化背景下，银行定价能力的高低将直接影响着银行的经营效益，价格竞争依然是银行间竞争的重要内容。借助省联社资金成本定价系统上线之际，兰溪农合行应按照审慎经营原则，建立健全贷款利率管理制度、服务价格管理制度和内部控制机制，形成清晰的银行产品价格制定、调整和信息披露流程，严格执行内部授权管理，最终建立灵活、高效的定价机制，确立“集中管理，分级授权”的价格管理原则，加快推进银行定价体制建设。
(二)努力提高银行理财产品自主研发设计能力。
利率市场化能刺激以传统存贷差为收入主体的金融机构“绝处求生”，寻求以理财产品、财富管理、财务顾问等中间业务的创新。目前，兰溪农合行正积极向中间业务领域“探水”，但是所发行的“丰收·幸福”系列理财产品，只获取微薄的代销费用，真正管理产品的是研发该产品的中国银行及其它投资机构，巨额利润也被他们所获取。为提高自身竞争力，增加收益，兰溪农合行不仅要积极组建理财中心或理财专业部门，同时还要突出该专业中心或部门的重要性并加以大力度建设，对银行理财业务进行专业化运作，努力尝试由自己单独发行理财产品，并对产品进行自主研发、自主投资和自主管理，并能在传统存款、贷款等业务上开发出创新性的衍生产品，探索盈利新领域的同时固守旧阵地，提升内部的良性差异化竞争局势。
(三)深化同业合作，全面推进同业业务发展与创新。
同业市场的发展使传统金融机构之间由单纯竞争转为竞争加合作分工，是金融机构在市场变化情况下的适应性选择，有利于各类型机构按照比较优势发展业务，分享收益，在带动各机构收益提高的同时，也提高了金融资源的配置效率。兰溪农合行要进一步深入与银行同业、基金公司、保险公司、信托租赁以及证券公司进行开展业务合作，并从传统的代理合作业务向更复杂的投融资合作业务发展和创新，在风险可控的条件下，尝试着开展同业代付、同业偿付、买入返售等创新业务，增加同业业务收入。在当前情况下，兰溪农合行需要根据市场环境的变化及时调整同业负债与同业资产的规模与比重，提高负债渠道多元化水平和资产配置能力，注重成本与收益的匹配，加强同业业务风险的管控能力，避免同业息差收窄对整体利息收入产生的负面影响。
(四)加强内部管理，提高风险管理水平。
兰溪农合行要充分认识风险管理的重要性与迫切性，强化风险管理意识。要加强对国家宏观经济形势的研究分析，结合预期市场利率走势，及时调整利率敏感性资产负债结构，合理规避利率风险。加强日常资金头寸管理、监测分析研究，严密监控大额资金进出情况，持续增加负债资金稳定性。要密切
(五)加强人才队伍建设，优化人力资源配置。
利率市场化的全面推进，对兰溪农合行的业务转型和创新提出了更高的要求，也使兰溪农合行陷入四面楚歌之境。面对利率市场化背景下的艰难处境进行业务转型和创新，人才队伍的建设和跟进是关键。首先，要加大力度推进人才战略的部署和实施，重点培养一批专业型人才，包括利率管理人才，银行定价管理人员、投行人员等;其次，要建立一套科学的人力资源管理机制。通过内部培养，对员工进行新业务、新产品的培训，充分挖掘员工的最大潜能和创新意识，并通过外部引进，聘用专业知识全面、通晓金融工程、风险管理、理财知识、业务能力强的复合型人才，建立起吸引人才、培育人才、留住人才、重用人才的管理机制，不断加强兰溪农合行人才队伍建设。在人才队伍建设过程中，还要不断优化人力资源配置，实现“优秀人才向重要岗位集中”的目标。
(六)提高社区金融服务水平，增加客户黏性。
兰溪农合行作为扎根兰溪本地规模最大，网点最多的银行，秉承着服务“三农”的责任和功能，兰溪农合行建设社区银行拥有着独天得厚的优势，兰溪农合行应以此为载体，不断提高社区金融服务水平。梳理行内重点产品和服务体系，形成紧密联系的金融服务生态环境，如银行卡方面，不断完善IC卡的场景应用功能，增强社保卡、福农卡的差异化服务水平，大力提升贷记卡分期业务收入水平;理财业务方面，积极构建并完善财富管理框架，足部形成银行理财、基金代销、贵金属、代理保险等产品并存的理财体系;跨界合作方面，以丰收驿站、丰收家、丰收购为平台加强与物流、电商、零售店等领域的合作，对接市法院完善法院案款管理系统，促进行业合作，此外紧密与学校、医院、社保、水务、税务等公共服务部门的联系，形成“金融+N”的农信生态圈。以此增加合行与客户之间的黏性，从而提升合行“抱团”能力，降低利率市场化对合行的不利影响，多业态、多渠道、多方式、多产品拓展盈利空间，实现盈利方式的转型提档。(浙江兰溪农合行江有晨、王锦都、陈家浩)
责编：王玺，责审：王汉，美编：王玺
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